Список советов составлен в рамках программы развития российских ИТ-компаний Спринт 2.0. Она действует с 2021 года. За это время ее прошли 585 участников.
«Практические советы выпускников программы могут помочь вологодским ИТ-компаниям установить долгосрочное сотрудничество с крупными предприятиями, тем самым вывести свои разработки на более высокий уровень» , – отметили в Министерстве цифрового развития области.
Выпускниками программы привлечено более 1,1 млрд рублей дополнительной выручки. Опыт презентации ими своих разработок крупным предприятиям позволил сформировать несколько советов для получения финансирования:
Необходимо выйти на функционального заказчика. Ошибка, которую часто совершают молодые проекты, – заходить в корпорации только через инновационный трек, то есть, через директора по цифровой трансформации или по инновациям. Для сокращения цикла сделки необходимо поменять профиль заказчика: искать контакты главных инженеров и механиков компаний, технических директоров производственных служб.
1. Поддержать продукт консалтингом. Ценность ИТ-консалтинга для клиента может быть выше стоимости базового решения: у заказчика не всегда хватает собственных компетенций, и он готов платить за услуги ИТ-специалистов.
2. Продавать браузерное решение. Корпорации боятся утечки данных и с подозрением относятся к облачным решениям. Кроме того, крупные клиенты часто отдают предпочтение продуктам, которые не нужно интегрировать в свой ИТ-ландшафт. Соответственно, стартап может предложить бизнесу компромисс – браузерное решение, которое будет развернуто на серверах клиента. По опыту выпускников, это позволяет сократить цикл сделки и быстрее внедрить продукт.
3. Взять в команду людей с корпоративным опытом. В большом бизнесе часто разветвленная система иерархии и много бюрократии, поэтому в стартапе нужны люди, которые умеют работать в таких условиях: писать заявки, готовить коммерческие предложения и документы.
4. Зайти через кэптивного вендора – компании, созданной для решения задач материнской организации. Такие «дочерние компании есть почти у всех крупных предприятий. Молодым проектам точно стоит хотя бы познакомиться с кэптивными вендорами, взаимодействие с ними может оказаться полезным.
5. Предоставить гарантии. Банковская гарантия исполнения контракта – веский аргумент для заказчика в пользу покупки. Если что-то пойдет не так, банк возместит ему убытки или упущенную выгоду. Такое решение часто повышает доверие клиентов к молодым проектам.
6. Найти отраслевого партнера. Это позволит упростить взаимодействие проекта с большим бизнесом. Когда за спиной у стартапа крупный игрок на рынке, вести коммуникацию с заказчиками намного проще.
7. Собрать информацию о заказчике. Перед тем как выходить на лиц, принимающих решения, важно провести подготовительную работу и изучить информацию о компании – ее структуре, корпоративной культуре, объеме выручки, чтобы лучше подготовить коммерческое предложение и не растеряться на встрече и презентации продукта.
8. Проявлять настойчивость и последовательность в коммуникациях. ИТ-директору или главному инженеру ежедневно пишут десятки технологических компаний, которые хотят продать свой продукт. Если клиент долго не отвечает, значит, нужно попробовать уточнить его цели, проблемы и задачи и сделать коммерческое предложение более адресным.
Добавим, что акселерационная программа Спринт 2.0 проводится в рамках национального проекта «Экономика данных и цифровая трансформация государства», инициированного Президентом РФ.
